Tonto el último

Esta mañana he dado con un video, de tantos, pero que considero muy interesante. Pone de manifiesto la importancia de las nuevas tecnologías (Internet, redes sociales, movilidad…) en nuestras vidas y especialmente en el desarrollo de la actividad de las empresas.

Basta con sumergirse tímidamente en el mundo del Marketing Interactivo, para tomar cada vez mayor conciencia del impacto que la red puede tener tanto positiva como negativamente. Cada día escuchamos y ya damos por asumido, que las empresas que no reparan en la importancia de la comunicación interactiva se enfrentan a graves dificultades; leemos artículos diariamente sobre empresas que aumentan su presupuesto en marketing directo interactivo en detrimento de canales convencionales como la prensa escrita o la televisión; todo el mundo quiere posicionarse como primera entrada en buscadores; incluso da la impresión de que todos conocemos a alguien que se ha lanzado como freelance o ha montado una agencia de marketing interactivo… Tonto el último.

Y no es para menos. Internet ofrece un canal de comunicación con un índice de versatilidad y un ámbito de alcance mayores a cualquier otro. Desde la comunicación masiva hasta la personalización. ¿Anunciamos o interactuamos? Pero no todo son ventajas, como bien refleja el video cuando, después de una batería de datos, dice: “Imagine what that means for a bad customer experience”.

¿Será cierto que un 14% de los consumidores confían en los anuncios, mientras que un 78% confía en las recomendaciones que pueden obtener de sus contactos en Internet? Yo sí lo creo… También menciona el cambio en el flujo de la información: cada vez más dejamos de buscar información, para que la información nos encuentre a nosotros. ¿Serán las empresas capaces de hacer llegar la información que los consumidores necesitan, en el momento en que la necesitan, y segmentando esta información para que resulte óptimamente útil?

Como guiño al anterior y primer post de este blog (obra de mi estimado amigo y coautor F.M.) cito otra afirmación contenida en el vídeo: “Successful companies in social media act more like Dale Carnegie and less like David Ogilvy: Listening first, selling second”.  Facebook, la blogosfera, y cía lo han dejado muy claro, hacer amigos e influenciar a las personas ya es territorio de la red.

Como hacer amigos e influenciar a las personas

Dada la situación actual (09-08-2009) me sería muy fácil escribir una crítica. Pero en vez de eso, y para no seguir contribuyendo al deterioro general de la confianza voy a escribir sobre algo positivo. Se trata de uno de los libros del famoso Dale Carnegie, publicado por primera vez en 1936, con el título original de “How to make friends and influence people”. A pesar de la fecha de su primera publicación su contenido es perfectamente aplicable a las personas de hoy y sus consejos están orientados a ayudar a tener una mejor relación con los demás.

Su guía de buenas prácticas se basa en la siguiente realidad: las personas no somos máquinas perfectamente analíticas y neutrales. Nuestro orgullo, nuestros miedos y nuestros prejuicios nos hacen actuar continuamente de forma teóricamente ilógica. Saber tratar con los demás sin herir su orgullo, sin alimentar sus miedos y creando una buena primera impresión nos puede facilitar enormemente las cosas.

En palabras de John D. Rockefeller, importante (y controvertido) empresario Industrial estadounidense: “the ability to deal with people is as purchasable a commodity as sugar or coffee. And I will pay more for that ability than for any other under the sun.”

Lo siguiente es un resumen de los principales puntos discutidos en este libro.

Técnicas fundamentales para tratar con las personas

1.- No hacer críticas destructivas ni reproches. La gente rechaza de pleno tales críticas e inmediatamente después crea una barrera que te impedirá convencerles de que la tierra gira alrededor del sol. Si hemos de criticar algo, lo haremos en privado, comenzando por el lado positivo, elogiando las cualidades positivas del individuo y mostrando nuestro desacuerdo de forma indirecta de manera que dicha persona pueda salvar su orgullo. Aunque no nos sirva para desahogarnos, será mucho más efectivo para nuestros propósitos.

2.- Muestra un aprecio honesto y sincero por los demás. La clave está en que las personas necesitamos reconocimiento tanto como necesitamos respirar. Ser importante para los demás y recibir su reconocimiento lleva a muchas personas a increíbles sacrificios, a amasar fortunas e incluso a asesinar. Cualquier persona tiene algo que podamos admirar sinceramente. Muestra admiración y reconocimiento por esos detalles y te habrás ganado a la otra persona. Es importante no confundir esto con la adulación, lo cual nunca funcionaría con personas inteligentes. La admiración ha de ser sincera. Sólo es necesario interesarse un poco en los demás para descubrir cosas que puedes admirar en ellas.

3.- Habla siempre en términos de lo que a la otra persona le interesa. Es un error muy común hablar largo y tendido sobre lo que nosotros queremos y sobre nuestros intereses y solicitar después la colaboración de los demás para conseguirlo. La mayoría de las personas están mucho más interesadas en sus necesidades que en las de ningún otro. Si empiezas hablando en términos de SUS intereses y no de los tuyos la otra persona te escuchará con más atención y estará más dispuesta a ayudarte. Por ello, saber ponerte en el lugar del otro para comprender su punto de vista es un requisito indispensable.

6 formas de gustarle a los demás

1.- Interésate sinceramente por los demás. La mejor forma de hacer que los demás se interesen por ti, es interesarte tu por ellos. En palabras de Dale: ” You can make more friends in two months by becoming interested in other people than you can in two years by trying to get other people interested in you.”

2.- Sonríe. Una acción vale más que mil palabras y cuando sonríes estás diciendo: “Me gustas, me haces feliz, me alegro mucho de verte.” Una sonrisa puede abrirte muchas puertas, asique sonríe!!.

3.- Recuerda el nombre de las personas que conoces. Cuando te presenten a alguien aprovecha para decir su nombre en voz alta y para ti varias veces para fijarlo en tu mente. Después intenta anotar su nombre en una agenda. Cuando vuelvas a encontrarte con el o ella, saludalo siempre por su nombre completo.

4.- Aprende a escuchar. Anima a los demás a que te hablen de ellos. Las personas tienen una gran necesidad de ser escuchados y comprendidos. Además, escuchando a los demás aprendes más sobre ellos, lo que te sitúa en una mejor posición.

5.- Habla siempre en términos de los intereses de los demás. Igual que antes.

6.- Haz que la otra persona se sienta importante y hazlo con sinceridad. Busca siempre aquello que puedas admirar sinceramente.

Traer a las personas a tu forma de pensar

1.- La mejor forma de afrontar una discusión es evitándola. Si la discusión no te va a llevar a ningún sitio, lo mejor es que la evites directamente. A nadie le gusta que le lleven la contraria y todos queremos tener la razón. Si pierdes una discusión te sentirás mal por haberla perdido, y si la ganas harás sentir mal a los demás, lo cual puede ser incluso peor que lo primero.

2.- Muestra siempre respeto por las opiniones de los demás, aun cuando te puedan parecer ridículas. Nunca digas “estás equivocado”, o “eso es una tontería”. Piensa en lo que vas a ganar con eso y lo que vas a perder. Y al final, la mayoría de las veces no existe una verdad absoluta, sino sólo puntos de vista.

3.- Si estás equivocado, reconócelo rápido y abiertamente. Si sabes que alguien va a recriminarte no esperes a que lo haga. Comienza tu mismo criticando tu comportamiento delante de el o ella con los argumentos que sabes que va a exponer. Esto hará que la otra persona intente quitarle hierro al asunto y al final saldrás mucho mejor parado.

Como dice Dale: “Any fool can try to defend his or her mistakes (and most fools do) but it raises one above the herd and gives one a feeling of nobility and exultation to admit one’s mistakes”.

4.- Comienza siempre de forma amigable y cordial. En palabras de Lincoln: “A drop of honey catches more flies than a gallon of gall”.

5.- Intenta hacer a la otra persona decir “si, si” desde el principio. Cuando una persona empieza afirmando y estando de acuerdo su disposición psicológica es a seguir de acuerdo. Si comienza con una negación, su disposición psicológica es a continuar con el desacuerdo. Haz preguntas triviales cuya única respuesta posible sea “si, claro”, antes de introducir nuevos puntos.

6.- Deja que la otra persona sea la que más hable. Pregunta para mantener a la otra persona hablando. De esta forma le das la sensación de ser importantes y además aprovechas para conocer mejor a la otra persona.

7.- Deja que los demás crean que la idea es suya. Muchas veces los demás no apoyarán una idea externa. Pero si les guías para que sean ellos los que lleguen a la misma conclusión no sólo aceptarán la idea, sino que te ayudarán con más energía que nunca a llevarla a cabo. No te preocupes excesivamente por llevarte los méritos, eso puede ser (y en la mayoría de los casos es) contraproducente, pues a los demás no les gusta que alguien acapare todo el mérito. Ellos también tienen su orgullo y necesitan su dosis de reconocimiento. Pero si siempre juegas en el equipo ganador, al final estará claro que algo tienes que ver tu en ello.

8.- Intenta honestamente ver las cosas desde el punto de vista de los demás. Eso te ayudará a comprender comportamientos en apariencia irracionales. Te ayudará a encontrar formas de superar obstáculos no siempre evidentes que dificultan la racionalidad de las decisiones.

9.- Se tolerante y comprensivo con las ideas y deseos de los demás.

10.- Alude siempre a los motivos más nobles.

“A person has always two reasons to do something: one that sounds good and a real one”. Aunque en mi opinión muchas veces tienes una razón real que además suena bien.

11.- Dramatiza tus ideas. Por ejemplo puedes dramatizar la idea de que alguien está perdiendo dinero con cada transacción arrojando un puñado de monedas al suelo mientras lo dices. Esto pilla desprevenido a la otra persona, captura toda su atención y permanece más tiempo en su subconsciente.

12.- Lanza un desafío. A veces la mejor forma de motivar a la otra persona a hacer algo es lanzarle un desafío.

Be a leader

1.- Si has de criticar a alguien, empieza siempre mostrando tu admiración por sus puntos fuertes antes de empezar con la crítica.

2.- Muestra los errores de los demás de forma indirecta. Un ejemplo muy gracioso fue el de la mujer molesta por la falta de limpieza en una obra que limpió la obra con sus propias manos y al día siguiente agradeció a los obreros por lo limpia que habían dejado la obra después de trabajar y como todo el vecindario hablaba bien de ellos. Naturalmente y desde ese día la obra permaneció limpia.

3.- Habla sobre tus propios errores antes de hablar de los errores de los demás.

4.- Haz preguntas en vez de dar ordenes directas. Esto lo sabe utilizar muy bien mi novia. Siempre dice: “tenemos que arreglar esto o lo otro”, cuando en verdad lo que quiere decir es: “oye, tienes que arreglar esto y lo otro”.

5.- Permite a la otra persona salvar las apariencias. De esta forma la persona corregirá su error y te estará agradecida. Si lo humillas o hieres su orgullo, probablemente no tenga mucha motivación para corregir su error e incluso puede intentar crearte problemas en el futuro.

6.- Elogia cada pequeña mejora y elogia cada mejora. Darás motivación, confianza y reconocimiento.

7.- Da a los demás una reputación que mantener. Elogia la corrección en el trato con el cliente de alguien y puedes asegurarte que pondrá todo su esfuerzo en mantener la reputación que le has creado.

8.- Anima a los demás haciéndoles comprender que es muy fácil corregir sus errores y que tienen un don para ello. Se trata de darles confianza y motivación.

9.- Haz que los demás se sientan felices de hacer lo que les sugieres.

Y hasta aquí los consejos de Dale Carnegie. En general estoy bastante de acuerdo con lo que dice y los ejemplos que se presentan en el libro son muy educativos a la vez que divertidos. Si todos aplicáramos estos consejos no solo nos iría mejor profesionalmente, sino que también mejoraríamos nuestras relaciones personales. Pero como dicen en la película El Guerrero Pacífico: “la diferencia entre conocimiento y sabiduría está en aplicar lo que se conoce”.